Techniki negocjacji

Polecamy kurs online: Techniki negocjacji


Negocjacje to niełatwa sztuka, jednak przy odrobinie talentu i determinacji w dążeniu do celów możemy rozwinąć nasze umiejętności i stać się efektywnym negocjatorem bez względu na okoliczności, nawet w sytuacjach niezwykle trudnych, wymagających odwagi i samozaparcia. Wiele osób już na samym wstępie poddaje się, twierdząc, że nie są w stanie wywrzeć pożądanego wpływu na stronę przeciwną. Tymczasem praktyka czyni mistrza i poświęcimy się temu skomplikowanemu zagadnieniu, możemy osiągnąć oczekiwane skutki. Najpierw trzeba zacząć, a wiadomo, że pierwszy krok nie należy do najprostszych.

Oczywiście, negocjacje nie są przeznaczone dla każdego i nie zawsze dążenie do bycia dobrym negocjatorem mają miejsce w rzeczywistości. Negocjacje to rodzaj gry opartej na regule interesowności „coś za coś”. Jeśli obawiamy się konfliktu i nie chcemy nikogo urazić, negocjacje nie mogą być przez nas prowadzone. W przypadku, gdy zdecydujemy się podnieść nasze kwalifikacje zawodowe lub zainwestować w kompetencje miękkie, warto skorzystać z szerokiego wachlarza usług oferowanych w formie szkoleń tradycyjnych i kursów internetowych.

techniki negocjacji

Rodzaje negocjacji


Techniki negocjacyjne możemy zastosować dopiero, kiedy jesteśmy świadomi, jaki rodzaj negocjacji wybierzemy. Negocjacje polegają na osiągnięciu konsensusu, ale w zależności od wzajemnego traktowania przez negocjujące strony możemy wyróżnić negocjacje twarde, miękkie i rzeczowe.

  •  Negocjacje twarde opierają się na dążeniu do pokonania strony przeciwnej za wszelką cenę. Negocjatorzy działają w myśl zasady „cel uświęca środki” i stosują niedopuszczalne techniki, takie jak groźba czy wykazywanie postawy agresywnej. Jako warunki rozmów stawiają nieraz nieakceptowane przez stronę przeciwną warunki.
  •  Negocjacje miękkie są oparte na wzajemnym zaufaniu i szacunku w stosunku do partnera negocjacyjnego. W imię osiągnięcia porozumienia obie strony są gotowe do ustępstw i są w stanie aprobować niektóre rozwiązania w imię korzystnego dla obu stron kompromisu. Negatywnymi aspektami są niewątpliwie potencjalne straty jednej ze stron.
  •  Negocjacje rzeczowe niwelują główne wady negocjacji twardych i miękkich. Koncentrują się wyłącznie na wspólnym rozwiązaniu skomplikowanej kwestii. Dzięki dążeniom możemy uzyskać pozytywny wynik dla obu stron, nie skupiając się na niekorzystnych dla nas i strony przeciwnej propozycjach rozwiązania zagadnień.

Negocjacje – style i techniki


Negocjacje zawsze powinny być sprawne. Sprawność negocjacji analizuje się i ocenia z punktu widzenia długości i trwałości rozwiązania konfliktu. Bez względu na sytuacje, powinniśmy być elastyczni i dostosowywać się do panujących warunków, na bieżąco modyfikując nasze postawy, w miarę potrzeby. W związku z tym należy wybrać odpowiedni styl, wchodzący w skład świadomej strategii. Do kluczowych stylów negocjacyjnych należą według ekspertów zajmujących się kursami online należą:

  •  Dopasowanie, wykorzystywane zwłaszcza w negocjacjach miękkich. Polega na tym, że strony przeciwne są gotowe do ustępstw.
  •  Dominacja, a więc dążenie do przewagi nad stroną przeciwną. W tym przypadku jakiekolwiek zasady są pomijane. Styl ten jest stosowany w negocjacjach twardych, nastawionych na współzawodnictwo.
  •  Unikanie, czyli przybieranie biernej postawy, brak podejmowania inicjatywy i oczekiwanie na zakończenie konfliktu. Jest to mało efektywny styl, gdyż konflikt nie rozwiąże się sam, a jedynie przybierze inną, być może niebezpieczną formę.
  •  Kompromis, gdzie obie strony zgadzają się na osiągnięcie konsensusu, pomimo że przyczynia się do obustronnych strat.
  •  Rozwiązanie integracyjne, wskutek którego wybierane jest rozwiązanie korzystne dla obu stron, zazwyczaj wymaga opracowania nowego wariantu. Rozwiązania integracyjne to działania długotrwałe, budują stabilne układy. Jest to najbardziej optymalne z wymienionych rozwiązań.

Oprócz doboru odpowiedniego stylu negocjacji, stosuje się także różnorodne techniki. Kluczową rolę odgrywają, jak twierdzą autorzy kursów internetowych:

  •  nieprzyjmowanie pierwszej pozycji,
  •  rozpoczynanie negocjacji z najwyższego pułapu po to, by przejść do niższego. Nigdy nie zaczynamy rozmów od minimalnych do spełnienia warunków.
  •  ustępowanie, nieoparte jednak na całkowitym wyzbyciu się swych praw, a raczej na umiejętnym zastosowaniu wiedzy w praktyce,
  •  wysuwanie hipotez,
  •  manipulowanie czasem negocjacji na naszą korzyść,
  •  przytaczanie przykładów oraz zwracanie uwagi na możliwe konsekwencje właściwych lub niewłaściwych wyborów,
  •  mocno ograniczone kompetencje negocjatora.


 techniki negocjacji