Sprzedaż bezpośrednia

Branża sprzedaży opiera się na niezwykle szerokiej działalności. Dotyczy zarówno kontaktu z klientem przez telefon, rozwiązywania problemów za pomocą poczty elektronicznej. Osobnym i dość specyficznym zagadnieniem jest sprzedaż bezpośrednia, najstarsza forma zawierania transakcji handlowych. Może odbywać się właściwie w każdym miejscu – na targu, w domu, na spotkaniach biznesowych. Z reguły w opinii większości z nas sprzedaż bezpośrednia nie należy do zajęć użytecznych, a raczej wpływających negatywnie na potencjalnych klientów, gdyż kojarzymy ją głównie z akwizytorami, pukającymi do naszych domów i przekonujących nas do produktu, którego w gruncie rzeczy wcale nie potrzebujemy. Chociaż znajdziemy tu ziarno prawdy, to jednak nie powinniśmy generalizować. Sprzedaż bezpośrednia należy do bardzo trudnych zajęć i nie każdy może je wykonywać, ale oprócz pewnych predyspozycji, liczy się także pragnienie zdobycia konkretnych umiejętności, bo sztukę sprzedaży, prawie jak wszystko, można nabyć, tłumaczą twórcy kursów internetowych.

Sprzedaż bezpośrednia – analiza konkurencji
Skoro sztuki sprzedaży bezpośredniej można się nauczyć, nie możemy się poddawać, a przejąć i inicjatywę i zacząć budować pozytywne relacje z otoczeniem, zdobywać potencjalnych klientów, dbać o stałych i w ten sposób zwiększać zyski. Oczywiście nie od razu Rzym zbudowano. Nikt nie spodziewa się, że od razu zostaniemy idealnymi handlowcami, potrafiącymi sprzedaż niemal każdy produkt lub usługę. Na początku warto czerpać inspirację z konkurencji. W celu lepszego jej rozumienia warto zadbać o analizę naszych konkurentów. Do najważniejszych punktów analizy konkurencji należą następujące działania:

Na początku dowiedzmy się, jaką mamy konkurencję. Sporządźmy listę wszystkich firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią, by wiedzieć, na czym stoimy.
Ponadto, spróbujmy spróbujmy ocenić, do jakiej grupy docelowej jest skierowana oferta konkurencji tak, by znaleźć lukę, być może niezagospodarowaną jeszcze niszę i do niej skierować nasze produkty lub usługi.
Poza tym należy oszacować potencjał konkurencji. Dotyczy to zarówno możliwości finansowych, transportowych i technicznych. Dzięki temu dowiemy się, jak bardzo nasi rywale są konkurencyjni.
Oprócz tego zbadajmy produkty lub usługi konkurencji. Dowiedzmy się, ile kosztują produkty, czy przygotowano rabaty dla nowych i stałych klientów, czy oferują program lojalnościowy. W tym celu kupmy i sprawdźmy sami, jak wypadają produkty konkurencji na tle naszych towarów lub usług.
Chociaż nie należy to do łatwych zadań, twierdzą autorzy kursów online, możemy oszacować wielkość sprzedaży i udział w rynku konkurencji.
Oprócz tego zastanówmy się, jakiego wyboru dokonała konkurencja, jeśli chodzi o kanały dystrybucji i czy okazały się one efektywne.
Dokonajmy oceny tego, jak są odbierane produkty konkurencji. Poprzez takie działanie jednocześnie oceniamy to, jak klienci odbierają nasze produkty bądź usługi oraz jak oceniają produkty lub usługi konkurencji.

Sprzedaż bezpośrednia – najczęstsze błędy
Nie powinniśmy jednak bagatelizować przyczyn niepowodzenia sprzedaży bezpośredniej. Warto zastanowić się, jakie błędy są najczęściej popełniane, by uniknąć ich w przyszłości. Jednym z podstawowych powodów porażek handlowych jest brak przygotowania do spotkań handlowych i opieranie się wyłącznie na własnej intuicji, licząc, że nasz urok osobisty pomoże osiągnąć wyznaczone cele, a improwizacja to klucz do sukcesu. Nie zawsze tak się dzieje, przekonują specjaliści ds. kursów internetowych.
Ponadto, niejednokrotnie mamy tendencję do używania żargonu i specyficznego języka, co sprawia negatywne wrażenie, gdyż w ten sposób klienci mogą czuć się ignorowani. To my powinniśmy dostosowywać się do potrzeb klienta, a nie klient do naszych oczekiwań. Klient nasz pan i musimy wziąć to sobie do serca, jeśli pragniemy osiągać nieprzeciętne sukcesy w sprzedaży. Nie odgrywajmy roli wszechwiedzącego, bądźmy otwarci i nie traktujmy naszych klientów z pobłażaniem. W końcu to od nich nasze zyski.
Kolejny błąd polega na przybieraniu zbyt agresywnej postawy i nieustanne naleganie na klienta nas wypełnienie formularza, zatwierdzającego dokonanie transakcji. Klient czuje się przytłoczony, gdyż nie dajemy mu szansy na wyrażenie własnego, jakże ważnego zdania. Nasz potencjalny klient więcej nie zwróci się do nas z prośbą o przedstawienie oferty i zwróci się do konkurencji, bo zapamięta negatywne wydarzenie, gdzie próbowaliśmy przekonać go do swoich racji i do produktu w nieodpowiedni sposób.
Oprócz wymienionych przyczyn porażek zwróćmy uwagę na przenoszenie naszych preferencji na upodobania klienta. Nie zakładajmy, że skoro my lubimy aktywnie spędzać czas, to nasz klient również jest zwolennikiem sportu. Powinniśmy obserwować naszego klienta i natychmiast reagować na jego potrzeby i jak najbardziej spersonalizować nasz kontakt z nim. Jeśli chodzi o klientów, nie skupiajmy się wyłącznie na zdobywaniu nowych, ale również, a może przede wszystkim na utrzymywaniu prawidłowych relacji ze stałymi klientami.