Negocjacje w biznesie

Wielokrotnie w naszym życiu, zarówno osobistym, jak i zawodowym, musieliśmy prowadzić negocjacje. Nie zawsze należały do najłatwiejszych, ale w przypadku, gdy osiągnęliśmy satysfakcjonujący nas rezultat, czas poświęcony na rozmowy można uznać za wyjątkowo efektywny. Czasami jednak zdarza się, że jesteśmy niepocieszeni rezultatem negocjacji, gdyż wydaje się nam, że mogliśmy zdobyć wyznaczone wcześniej cele, ale okazaliśmy się zbyt ulegli. Obie postawy przedstawiają nieprawidłowe zachowanie, właściwie niedopuszczalne w negocjacjach. W rozmowach ze stroną przeciwną chodzi głównie o to, by dojść do kompromisu, gdzie zetkną się interesy nasze i drugiej strony. W przeciwnym razie nikt nie będzie zadowolony z takiego, a nie innego obrotu spraw, dlatego, jeśli nie widzimy realnej szansy na spełnienie niektórych wymagań, należy rozważyć alternatywne rozwiązanie. Warto również dokształcić się z tego zakresu na szkoleniach tradycyjnych lub kursach internetowych, wykorzystujących platformę e-learningową.

Negocjacje w biznesie – podstawy
Zanim zdecydujemy się na prowadzenie negocjacji ze stroną przeciwną, najpierw powinniśmy poznać podstawowe zasady prowadzenia negocjacji, warunki oraz temat,y których negocjacje mogą dotyczyć. Warunki współpracy najczęściej dotyczą następujących zagadnień:

ceny za świadczone usługi,
zniżki i rabaty,
opłaty związane z wynajmem sali lub lokalu użytkowego,
warunki o trzymania i spłaty kredytu,
koszty zakupu i sprzedaży określonych produktów,
jakość usług i towarów,
częstotliwość dostaw,
wielkość dostaw,
sposoby zabezpieczenia płatności,
zasady dotyczące ustalania wszelkiego typu kar umownych,
terminy płatności,
formy rozliczeń płatności.

Należy pamiętać, doradzają eksperci tworzący kursy online, że, aby prowadzić negocjacje, wymagane są do spełnienia pewne warunki:

częściowy konflikt, ale też częściowa zgoda tak, aby była zapewniona równowaga,
rzeczywista gotowość i chęć zainteresowanych stron,
gruntowne przygotowanie do negocjacji,
odpowiednie kompetencje do prowadzenia negocjacji.

Negocjacje w biznesie – przyczyny porażek
Zastanówmy się zatem, dlaczego tak wiele negocjacji kończy się niekorzystnie dla obu stron. Bez wątpienia nie jest to dzieło przypadku, bo przecież nic nie dzieje się bez przyczyny. Chodzi tu oczywiście o kardynalne błędy popełniane przez jedną ze stron lub obie strony. Do najczęściej spotykanych błędów zalicza się przede wszystkim:

brak zdefiniowanego celu negocjacji, nie do końca wiemy, w jakim celu się spotkaliśmy lub krążymy wokół tematu pobocznego, nie zawsze zwracając uwagę na główne, najistotniejsze kwestie, przez co nie dochodzimy do kompromisu, bo nawet nie jesteśmy świadomi, co chcemy osiągnąć,
konfrontacyjne nastawienie w rozmowach negocjacyjnych, walka o swoje za wszelką cenę, działanie w myśl zasady „cel uświęca środki”, gdzie wszystkie chwyty są dozwolone, nie ma żadnych reguł, a partnerstwo jest absolutnie wykluczone, nie ma bowiem mowy o jakichkolwiek ustępstwach,
skupianie się na zbędnych detalach, rozwodzenie się nad drobnostkami, z pomijaniem kwestii naprawdę ważnych i mających znaczący wpływ na wynik negocjacji,
zbytnie poczucie próżności i wywyższanie się – w ten sposób niczego nie osiągniemy, twierdzą autorzy kursów internetowych, gdyż nikt nie lubi pogardy wobec własnej osoby, a manifestowanie braku uległości za wszelką cenę nigdy nie jest mile widziane,
niewykazywanie chęci do osiągnięcia kompromisu przez żadną ze stron negocjacji, gdzie czasami zdarza się, że jedna strona pod pewnymi warunkami, zgadza się na konsensus, niekoniecznie dla niej korzystny,
napięcie emocjonalne i stres, niejednokrotnie uniemożliwiający prowadzenie negocjacji, poczucie tremy i myślenie o przegranej.

Niełatwo jest unikać błędy związane z negocjacjami wyjść poza schemat, dlatego warto pomyśleć nad doborem odpowiednich technik negocjacyjnych, które bez wątpienia okażą się pomocne w wielu przypadkach. Dzięki nim poznamy prawidłowe metody prowadzenia rozmów, np. handlowych i będziemy stosować odpowiednie style negocjacyjne.